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Gegenwartsverzerrung und hyperbolisches Diskontieren: was die Forschung wirklich zeigt

Das Modell in einfachen Worten

Laibson beschrieb 1997 hyperbolische Diskontfunktionen, die dynamisch inkonsistente Präferenzen erzeugen: Man bevorzugt heute etwas anderes, als man aus der Distanz zu bevorzugen glaubte. Der Kern ist kein allgemeiner Ungeduldsfaktor, sondern ein Sprung genau an der Grenze zwischen jetzt und nicht jetzt. Zwischen zwei künftigen Zeitpunkten entscheiden Menschen vergleichsweise geduldig; sobald einer der beiden Zeitpunkte die Gegenwart ist, kippt die Reihenfolge. Laibson zeigte in derselben Arbeit auch die praktische Konsequenz: Wer diese Inkonsistenz kennt, hat einen Anreiz, die eigenen künftigen Entscheidungen einzuschränken — bei ihm über einen illiquiden Vermögenswert als unvollkommene Selbstbindung.

Zwei Unterscheidungen, auf die es ankommt

O'Donoghue und Rabin trennten 1999 zwei Dinge, die im Alltag ständig vermischt werden. Erstens: Aktivitäten mit sofortigen Kosten und späterem Nutzen verhalten sich anders als solche mit sofortigem Nutzen und späteren Kosten. Zweitens: Menschen unterscheiden sich darin, ob sie ihre eigene Neigung zum Aufschieben kennen. Naive Personen schieben Aktivitäten mit sofortigen Kosten auf; wer sich selbst durchschaut, schiebt bei diesen weniger auf, verschlechtert sich aber im Fall mit sofortigem Nutzen — weil das Wissen um die eigene künftige Schwäche den heutigen Konsum rechtfertigt. Das erklärt, warum Selbsterkenntnis allein kein Werkzeug ist.

Der Planer und der Ausführende

Thaler und Shefrin modellierten 1981 die Person als Organisation, in der gleichzeitig ein weitsichtiger Planer und ein kurzsichtiger Ausführender sitzen. Ihre Pointe ist, dass der daraus entstehende Konflikt strukturell dem Interessenkonflikt zwischen Eigentümern und Management eines Unternehmens ähnelt — mit denselben Lösungswegen. Ein Unternehmen löst so etwas nicht durch Appelle, sondern durch Regeln, Budgets und Anreizstrukturen. Übertragen heißt das: Ein Umschlag ist kein Motivationstrick, sondern eine Regel, die der Planer heute setzt, damit der Ausführende in drei Wochen weniger zu entscheiden hat. Das ist die theoretisch sauberste Begründung dafür, warum Geld im Voraus zugeordnet wird.

Die Fitnessstudio-Studie und was sie wirklich fand

DellaVigna und Malmendier werteten 2006 Vertrags- und Besuchsdaten von 7.752 Mitgliedern dreier US-amerikanischer Fitnessclubs über drei Jahre aus. Mitglieder mit pauschalen Monatsverträgen von über 70 US-Dollar kamen im Schnitt 4,3-mal pro Monat und zahlten damit über 17 US-Dollar pro erwartetem Besuch, während eine Zehnerkarte 10 US-Dollar pro Besuch gekostet hätte. Über die Vertragsdauer summierte sich der Verzicht auf etwa 600 US-Dollar. Als führende Erklärungen nennen die Autoren Überkonfidenz bezüglich der eigenen künftigen Selbstkontrolle oder der eigenen Effizienz — nicht Faulheit und nicht mangelnde Information. Für deutsche Leserinnen und Leser ist die naheliegende Übertragung nicht der Fitnessvertrag an sich, sondern jede Vertragsentscheidung mit Mindestlaufzeit, die auf eine angenommene künftige Nutzung setzt.

Der Vorbehalt, den die Autoren selbst formulieren

Es lohnt sich, die Grenzen mitzulesen, statt die Studie als Beweis für menschliche Willensschwäche zu nehmen. Die Fitnessstudio-Daten stammen aus drei Clubs in einem Land und aus einem bestimmten Zeitraum; die genannten Beträge sind die dortigen Preise und keine allgemeine Größe. Auch die theoretischen Arbeiten sind Modelle: Sie erklären beobachtete Muster gut, sie messen nicht die Stärke der Verzerrung bei einer einzelnen Person. Für die Praxis reicht die schwächere und gut belegte Aussage vollkommen aus — dass Zusagen an das künftige Ich regelmäßig gebrochen werden und dass Strukturen, die vorab entscheiden, deshalb besser funktionieren als Vorsätze.

Was das für Umschläge bedeutet

Der praktische Schluss ist unspektakulär und robust: Verschiebe Entscheidungen aus dem Moment heraus nach vorn. Ein Umschlag, der am Monatsanfang gefüllt und benannt wurde, ersetzt hunderte kleine Entscheidungen durch eine große, die in einem Zustand getroffen wurde, in dem der Planer am Zug war. Ebenso wirksam ist der zweite Teil aus Laibsons Arbeit: Erschwere den Zugriff. Geld, das auf einem getrennten Konto liegt, ist nicht unerreichbar, aber es braucht einen zusätzlichen Schritt — und dieser Schritt fällt genau in den Moment, in dem der Ausführende sonst schon gehandelt hätte. Und der dritte Hebel folgt aus O'Donoghue und Rabin: Wer weiß, dass Selbsterkenntnis allein nicht reicht, hört auf, sich auf Vorsätze zu verlassen, und setzt stattdessen Termine.

Quellen

Jede Quelle unten wurde aufgerufen und geprüft. Die Ergebnisse stehen hier so, wie die Quelle sie angibt.

• Golden Eggs and Hyperbolic Discounting — Quarterly Journal of Economics (USA), 1997
  Stellt fest, dass hyperbolische Diskontfunktionen dynamisch inkonsistente Präferenzen erzeugen, woraus sich für Konsumierende ein Motiv ergibt, die eigenen künftigen Entscheidungen einzuschränken; analysiert wird eine Person, die einen illiquiden Vermögenswert als unvollkommene Selbstbindungstechnologie nutzt. Band 112, Heft 2, Seiten 443-478.
• Doing It Now or Later — American Economic Review (USA), 1999
  Untersucht Selbstkontrollprobleme als zeitinkonsistente, gegenwartsverzerrte Präferenzen und unterscheidet Aktivitäten mit sofortigen Kosten von solchen mit sofortiger Belohnung sowie naive von durchschauenden Personen. Berichtet, dass naive Personen bei Aktivitäten mit sofortigen Kosten aufschieben, während Selbstdurchschauen das Aufschieben dort mindert, im Fall der sofortigen Belohnung aber verschlechtert.
• An Economic Theory of Self-Control — Journal of Political Economy (USA), 1981
  Modelliert das Individuum als Organisation, die gleichzeitig ein weitsichtiger Planer und ein kurzsichtiger Ausführender ist, und argumentiert, dass der resultierende Konflikt dem Prinzipal-Agenten-Konflikt zwischen Eigentümern und Management eines Unternehmens grundsätzlich ähnelt. Band 89, Nummer 2.
• Paying Not to Go to the Gym — American Economic Review (USA), 2006
  Anhand von Vertrags- und Besuchsdaten von 7.752 Mitgliedern dreier US-Fitnessclubs über drei Jahre: Mitglieder mit pauschalen Monatsbeiträgen über 70 US-Dollar kamen 4,3-mal pro Monat und zahlten über 17 US-Dollar pro erwartetem Besuch gegenüber 10 US-Dollar mit einer Zehnerkarte, womit sie über die Mitgliedschaft hinweg etwa 600 US-Dollar verschenkten. Als führende Erklärungen nennen die Autoren Überkonfidenz bezüglich künftiger Selbstkontrolle oder Effizienz.

Häufige Fragen

Ist Gegenwartsverzerrung dasselbe wie Ungeduld?

Nein, und der Unterschied ist genau der Punkt. Reine Ungeduld würde alle künftigen Zeitpunkte gleichmäßig abwerten und wäre konsistent — die Entscheidung von heute bliebe morgen dieselbe. Gegenwartsverzerrung bedeutet einen zusätzlichen Sprung an der Grenze zum Jetzt: Zwischen zwei künftigen Terminen entscheidet man geduldig, sobald einer davon heute ist, kippt die Reihenfolge. Genau diese Umkehr erklärt, warum jemand am Monatsanfang ernsthaft sparen will und am Monatsende ebenso ernsthaft ausgibt.

Beweist die Fitnessstudio-Studie, dass Menschen schlecht in Selbstkontrolle sind?

Sie zeigt eine Diskrepanz zwischen gewählten Verträgen und tatsächlichem Verhalten in drei US-Clubs, und die Autoren nennen als führende Erklärungen Überkonfidenz bezüglich der eigenen künftigen Selbstkontrolle oder Effizienz. Das ist etwas anderes als ein allgemeines Urteil über Charakter. Nützlich ist der Befund als Warnung vor einer bestimmten Entscheidungsform: Verträge, die auf eine künftige Nutzungshäufigkeit setzen, werden systematisch zu optimistisch gewählt — was in Deutschland vor allem bei Vertragslaufzeiten und Abos relevant ist.

Beheben Umschläge die Gegenwartsverzerrung?

Nein, sie umgehen sie. Keine Struktur ändert die Gewichtung des Jetzt, aber eine Struktur kann den Zeitpunkt der Entscheidung verschieben. Ein gefüllter, benannter Umschlag verlegt die Entscheidung aus dem Laden in den Monatsanfang, und ein zusätzlicher Zugriffsschritt — etwa ein getrenntes Konto — kostet den Moment genau die Reibung, die er braucht. Das ist die praktische Umsetzung dessen, was Laibson als unvollkommene Selbstbindung beschreibt.

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